STRUCTOGRAM – Aanalisi biostrutturale della personalità e applicazioni aziendali

Problema: quanto volte ci si è trovati di fronte a problematiche personali con i propri dipendenti, quanti screzi apparentemente insormontabili si sono frapposti fra i collaboratori e la produttività aziendale? Perché spesso non si riesce a far portare a termine un compito oppure a finalizzare una vendita? Le sole strategie di marketing o l’empatia verso collaboratori non sono sufficienti ad ottenere sempre il cento per cento dei successi aspettati. 

Soluzione: comprendere la biostruttura della personalità di ogni persona che si incontra, capire all’istante che tipologia di cliente abbiamo davanti per poter adeguare la vendita ovvero le parole da usare, il tono di voce, la mimica al fine di creare una zona di confort ottimale fra noi ed il cliente.
Il modello Structogram è l’applicazione del protocollo Schirm dell’analisi buostrutturale, formulato sulle basi delle ricerche del Prof. MacLean. Il percorso Structogram è stabilito in tre fasi attraverso trainer formati ed autorizzati con licenza IBSA AG. Il presente articolo ha scopo puramente informativo del metodo.

Di cosa si tratta: Triune Brain è l’idea del neuroscienziato Pail MacLean che nel 1962 comprende che le caratteristiche fondamentali di ogni personalità corrispondono alle zone di evoluzione del cervello: cervello rettiliano, cervello limbico e cervello neocorticale. 

Cervello Rettiliano – Verde → parte più antica del cervello. Sottende alle capacità di sopravvivenza e all’istinto atavico. 

Cervello Limbico – Rosso → zona riservata principalmente alle emozioni.

Cervello Neocorticale – Blu  → il più recente, sede del linguaggio e della logica. 

Il comportamento umano è frutto dell’interazione di questi tre cervelli, ogni persona ha percentuali diverse di utilizzo dei tre cervelli e ciò determina la personalità di ognuno. E’ possibile capire quale parte del cervello utilizza maggiormente una persona e di conseguenza prevedere le sue necessità e come relazionarsi con essa. 

Dimensione aziendale: Rientra tra i valori intangibili dell’azienda e fa parte della dimensione aziendale  della BSC definita Innovazione – Apprendimento. 

Relazioni con le altre dimensioni aziendali:

• Dimensione clientela: aumento chiusura dei contratti, fidelizzazione e soddisfazione della clientela
• Dimensione processi interni: migliore sinergia tra le persone che porta ad una maggiore efficienza e facilità di introduzione delle novità produttive.
• Dimensione Economico Finanziaria: un costo di formazione che dovrebbe portare ad un aumento del fatturato (grazie alla maggiore percentuale di conclusione dei contratti). 
• Dimensione Innovazione Apprendimento: una consapevolezza di come rapportarci con gli altri migliora il clima aziendale. 

LE TRE PERSONALITA’ 

Attraverso un apposito test è possibile stabilire precisamente le proprie caratteristiche di personalità Structogram. Ognuno di noi possiede tutti e tre i “colori”, con punteggi diversi.

LE CARATTERISTICHE DELLE DOMINANTI

VERDE – Ha necessità di continuo contatto umano, di sentirsi socialmente inserita, mostra vivo interesse per le altre persone. E’ la personalità più socievole, quella che ha contatti con chiunque (tipico che il loro portafogli sia saturo di bigliettini da visita altrui e propri). Ha un forte istinto nei confronti delle altre persone. E’ anche la personalità meno organizzata e più caotica, fatica a rispettare le scadenze, spesso disordinata e disorganizzata. Di questa personalità è difficile capire quando mente poiché presenterà sempre un aspetto sorridente e che suscita simpatia, nascondendo eventuali doppi fini oppure disappunti. E’ una personalità estremamente loquace e tende ad essere invadente. 

ROSSA – La personalità spicca per la capacità di dominanza, è spesso leader indiscussa. Di temperamento forte ama le sfide e primeggiare. Non ama perdere tempo ed è caratterizzata da estrema pragmaticità e rapidità di azione. E’ impulsiva tende alla sopraffazione altrui. Il punto di forza è il coinvolgimento. 

BLU – Riservata,  al limite dello scostante. Fa del perfezionismo la propria ragione di vita. Grande capacità di pianificazione, programmazione, dialettica, analizza minuzionsamente ogni aspetto delle questioni. Raramente aggressiva, pondera ogni azione, tanto da essere spesso inconcludente. Ottima dialettica e capacità di argomentare. 

ESEMPIO 1 – PERSONALITA’ DOMINANTE BLU

L’esempio presenta una dominanza blu, con sottodominanti di uguale proporzione verde e rossa. La persona in questione ha una spiccata predisposizione al ragionamento logico, alla programmazione, è estremamente riservata. A livello personale tende ad isolarsi. La doppia sotto-dominante verde e rossa conferisce capacità di modificare il proprio comportamento in base alle occasioni riuscendo ad essere anche socievole (verde) e determinata (rossa). Infatti., nel lavoro è molto precisa, rispetta le scadenze e non perde mai un documento, ma nella vita privata è estremamente socievole ed empatica nella sua stretta cerchia di persone.

ESEMPIO 2 – IMPIEGATA FRONT OFFICE (Blu – Verde )

Problema: La risorsa, in forza da anni nell’azienda, è stata fin dagli inizi impiagata in front office occupandosi della prima accoglienza dell’utenza, della raccolta di documentazione e servizi di segretariato. Col tempo si è occupata anche di svolgere pratiche amministrative. Pur essendo persona fidata, precisa e volenterosa non ha mai raggiunto gli obiettivi di budget né di marketing, ponendosi sempre a favore dell’utenza piuttosto che dell’azienda e creando mancati ricavi all’azienda. 

Analisi: Attraverso lo Structogram è stato possibile individuare una forte dominante blu ed una sottodominante verde. La risorsa scarseggia di dinamismo e dell’imposizione necessaria per gestire la molteplice utenza, soprattutto nella fase di chiusura dei contratti. La dominante blu la caratterizza di estrema introversione che ha impedito all’azienda di comprendere le motivazioni delle problematiche.

Soluzione: lo structogram ha evidenziato una inadeguatezza al ruolo di front office, suggerendo all’azienda di modificare il mansionamento ad impiegata back office. La risorsa pare trasformata: le pratiche vengono svolte velocemente e con attenzione, la risorsa è più serena e sicura di sé. 

ESEMPIO PRATICO 2 – IMPIEGATA  (Rosso – Verde)

Problema: la nuova risorsa viene impiegata in back office ma fatica subito a seguire le direttive metodologiche e fortemente standardizzate dell’azienda. La postazione di lavoro si presenta disorganizzata, i colleghi vengono rallentati nei lavori che richiedono interazione con le mansioni della risorsa. Nonostante si presenti volitiva la risorsa esegue sempre gli stessi errori, rendendo anche difficile per i suoi responsabili la correzione degli stessi in quanto la risorsa si dimostra piccata di fronte alle critiche dirette. 

 Analisi: lo Structogram evidenzia una forte dominante rossa e sottodominante verde. La risorsa non è assolutamente adeguata ad un ruolo fatto di scadenze e precisione. Ad ogni critica si sente sminuita e reagisce con una aggressività latente che mina i rapporti con i colleghi. 

Soluzione: l’azienda prova il collocamento in front office, con finalità di acquisizione nuova clientela ed incasso. La risorsa si trova perfettamente a proprio agio: sa accogliere la clientela con cordialità mettendola a proprio agio,  gestisce con polso i clienti critici e finalizza ogni incasso. La percentuale degli insoluti dell’azienda si è pressoché azzerata. L’azienda ha fatto fare il corso Structogram a tutti i propri dipendenti e anche alla risorsa, facendole capire i propri limiti e focalizzando la sua attenzione sui propri punti di forza. I suoi colleghi hanno compreso perfettamente come muovere eventuali critiche alla collega. Il clima aziendale, monitorato attraverso la Balanced Scorecard, è notevolmente migliorato. L’azienda si mostra fortemente in crescita. 

ESEMPIO PRATICO 3 – DATORE DI LAVORO – Rosso – Blu

Problema: il datore di lavoro è persona estremamente brillante, dall’innegabile successo. Possiede una rete di uffici con sistema di lavoro standardizzato ed altamente efficiente. L’azienda, pur essendo sempre stata in tentenza di crescita, si presenta al momento in una condizione di stallo. Il datore di lavoro è sempre nervoso, non capisce perché i suoi dipendenti non finalizzano quanto lui nonostante lenumerose direttive da seguire imposte, si spazientisce di fronte a lungaggini che ritiene inutili. Sempre di corsa, comunica frettolosamente con i propri dipendenti, spesso in modo brusco. 

Analisi: il datore di lavoro presenta una dominante rossa e blu quasi paritarie il che lo porta ad essere molto pratico e veloce nelle proprie scelte e lavori. Le sue caratteristiche lo rendono lavorativamente superiore rispetto ai propri collaboratori e colleghi in quanto riesce velocemente a valutare ogni aspetto importante delle questioni e ad agire nel modo più adeguato. Leader indiscusso e professionista stimato anche dai colleghi del settore, mostra inadeguatezza nella comprensione delle caratteristiche del proprio personale dipendente e nella sua gestione. 

Soluzione: il datore di lavoro segue il corso Structogram. Si rende conto delle diversità caratteriali ed operative che lo differenziano dai suoi dipendenti. La frenesia del lavoro e della sua persona infatti non gli aveva mai permesso di fermarsi per fare tali valutazioni né il suo elevato ego gli permetteva di mettersi in gioco ed in discussione. L’analisi precisa dei dettagli delle personalità dello Structogram ha accontentato il suo lato blu, la praticità di utilizzo del sistema ha accontentato il suo lato rosso. Lo Structogram è riuscito dove tutti per decenni avevano fallito: il datore di lavoro si è fermato per fare il punto della situazione, ha analizzato la personalità di ogni dipendente comprendendone punti di forza e limiti. Ha quindi compreso che una unica modalità di comunicazione, frettolosa, burbera e dominante, non era vincente. Ha adeguato la componente verbale ad ogni dipendente, cercando di essere più empatico con i verdi, più pratico con i rossi (a lui affini) e spiegando nei dettagli le mansioni delegate ai blu.
Il clima aziendale è migliorato fortemente così come l’efficienza di ogni dipendente. Lo stallo in cui si trovava l’azienda è stato superato nell’arco di nemmeno un anno, aumentando il fatturato e potendo permettere all’azienda l’incremento di due nuove risorse che hanno tolto stress ai dipendenti già presenti, motivando l’intera squadra.